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インサイト - 消費者の「ホンネ」 を探そう

お久しぶりです。小林です。

日本に戻ってきて早1ヶ月。ときに San Francisco のからっとした空が懐かしくなります。
最近、オフィスに生息する植物の成長ぶりに、早くも夏を感じております。夏は暑いので苦手な季節ではありますが、青く晴れ渡った空を見るとなんとなく気持ちが軽くなりますよね。5月から夏日を記録している今年は、例年より一層暑くなりそうです(>_<)


さて今回は、最近マーケティングや広告の世界でやたらと聞くようになった「インサイト」という言葉に触れてみたいと思います。
受け売りの説明もありますが、そこはご了承下さい。

インサイトとは、消費者の「ホンネ」のことです。行動や態度の奥底にある、本当の気持ちのことです。
ものを売ろうと考えたとき、とかく、その商品の特徴を「あれもこれも、それもできる!」といったように、優れた複数の特徴をあげたくなりがちですが、それでは消費者の混乱を招くだけです。
また、「モノ」を起点に考えた場合、消費者の「ホンネ」と大きくかけ離れてしまい、思ったように売れないなんてこともあります。


インサイトは単純です。そして、ものすごく強力です。
インサイトとは、いわば消費者の「心のホット・ボタン」です。そのボタンを押されると、消費者は気持ちを揺り動かされて態度を変えたり、行動を起こしたり、場合によっては習慣さえもかえたりします。上手くインサイトを探り出すことで、大胆で画期的な結論が導き出されます。

たとえば、北海道のとあるスキー・リゾートは以下のように考えることにより、経営復活をとげたそうです。

(状況)
-バブル崩壊とともにスキー人口の激減
-「安い」「近い」スキー場へ
-でも、「クリスマス」だけは予約がいっぱい

→ ここに隠れている、消費者の「ホンネ」とは?
・・・特別な日には、お金をかけても素敵な時間を過ごしたい

このスキー・リゾートは、上述の消費者の心理に気がつき、「毎日がXmas」をテーマとして、スパにプール、ペアリフトなど、とかくロマンチックさをひたすら演出する戦略を打ち出したことで、客足が戻り復活をとげたそうです。


インサイトを見つけるには、

1. 頭をふにゃふにゃに。
2. 理屈を捨てる。
3. 客観的でなくてもいい。
4. 謎解き、ゲーム気分で。
5. 知識や思い入れを捨てる。

と気持ちを入れ替えて、消費者の心理を探っていきます。
そして、発見した消費者心理の中核にくるものは何かと仮説を立て、いろいろな発見をひとつに結びつけます。そこから、マーケティング活動に落とし込むためにプロポジションを考えます。


PHPプロ!をいつも使っていただいている皆様の「インサイト」は?などと考えながら今日も仕事をしております。是非、こっそり教えてください(^^;